第八章：售楼小事（1/2）

再过7天就要开盘了，自己要加倍努力，争取来个开门红。自己虽然之前接触售楼也不是很多，但是理论知识还是挺丰富的，知道很多套路和技巧，不知道现在流行开没有。李忠便打起开盘的主意，成败在此一举。

这两天大家都在忙着准备开盘的事，尤其是张峰，每天电话不停，李忠本来想跟张峰谈谈自己的一些想法，看到这几天的场景，自己把那些21世纪流行的开盘方法整理出来，按照当下实际情况，加以完善，做好了直接交给张峰比较合适。

原来的计划就是做一个很大的楼盘销控表，挂在墙上，然后客户排好队一个一个来选房子，成交一个勾掉一个。这样以来，很多人看到自己中意的房子如果被选走了，那么就不一定买了，而且激发不起来客户买房子的积极性，因为很多客户只是交了意向金而已，还可以退的。自己必须提一个更好的建议告诉张峰，争取一举成名。

其实客户卖房子无非就那么几个心理，经济实惠，户型好，住的舒服，地理位置优越，未来增值空间大。

营销，就是一种琢磨客户心思的一门学问，在精明的置业顾问面前，客户就是透明的，从你一进门，他通过你的衣着打扮、交通工具、心理状态、购房意向。基本上就把这个客户划分到某一个区域，就按照既定的方案把你拿下，让你很乐意的掏钱买他的房子。

李忠提出了开盘现场用”喊控“的方式来激发客户买房的积极性。

一、售楼处的布置，不搞整个片区大家都可以看，需要用围栏划分了几个区域。有等待区域，以供客户休息等待；有选房区域（6张洽谈桌），让客户选择房源；有认购区域，让客户签定认购书；有财务区域，客户拿着之前的意向金的收据直接换成正式的认购发票，这样顺其自然的意向金变成了定金，房子就不能退。这样一来现场感觉有条不紊，但是又是气氛紧张。

二、”喊控“是一门技术含量相当高的营销方式，置业顾问和控制台必须配合的天衣无缝。

当置业顾问喊道：这套房子可不可以销售?潜台词就是客户搞定了，控制台就会回答：恭喜，可以销售。再一遍又一遍的确认，是把客户给架在上面，让他不好意思改变主意。