第74章 Central Point （中心点）公司的危机（1/2）

当王诺岳在魔都招兵买马的时候，大洋彼岸，他寄出的两封信，正在引发一些事情。

花旗国的俄勒冈州，比弗顿市的绿蔷薇大道上，有一栋二层的商业楼。这就是中心点公司（centralpointsoftware）的总部。作为一个发展得非常顺利的中型软件公司，centralpoint的工作氛围一直很好。但现在，整个公司被一种低气压笼罩。因为，在公司的小会议室，公司董事会正在举行一场重要的会议。

会议室很小，只有一张八个位置的会议桌。现在，董事会的七个成员填满了会议室。在他们面前的桌上，摆在几份文件。几个人都在皱着眉头，翻看着文件。

主持会议的是公司总裁科瑞·史密斯（coreysputing），我恨赛门铁克（ihatesyputing）对抗。

不过，史密斯对79美元的定价并不满足。因为，软件售价的61%-63%，是给经销商网络的折扣。留给公司的利润，每份不到30美元。志在把centralpoint建设成为大公司的他，认为每份软件30美元的收益，无法让centralpoint成为大公司。

是否再次提价，史密斯和迈克·布朗在这个问题上挣扎了很久。他们知道，即使提供了巨大的价值和优质的客户服务，如果是掠夺性的定价，就会改变价值等式。

为了决定是否再次提价，中央点进行了一次市场测试。1988年底，他们以79美元价格，发布了一个重大升级pctoolsdeluxe版本5。这个新版本有几个重要的改进，以及一份厚厚的700页的文档。新版本再次取得了巨大的成功：在1989年第一季度，新版本销售额超过250，000份。

pctoolsdeluxe5的成功让史密斯和布朗相信，还可以第二次提价，销售量不会受到影响。

于是，1989年7月上市的版本5.5，定价提升到129美元，同时，经销商折扣降至54％左右。这个价格还是远低于诺顿，软件的销量也没有下滑，顾客满意程度仍然很高。

1990年年初，pctoolsdeluxe版本6发布，价格为149美元。经销商的折扣价格又下降了几个百分点，达到51％-53％。最终的结果是，centralpoint每份软件的净收入，超过70美元。市场再次接受了，销售数量继续增长，超过50％的注册用户已经购买升级产品。

但现在，这个策略有了一些问题。而这些他们忽视的问题，在接到一封来自华国的信之后，被暴露了出来。

“史密斯，这份商业调查报告，已经证实了nortonutilities（诺顿磁盘医生）即将发布，而且包含几个我们没有的功能。我们现在要解决问题，而骂人解决不了问题。”迈克布朗冷静地说道。在公司里，史密斯更多的是负责经营，而迈克则是研发。

“我们的价格，是定位在给客户提供优质产品和优质服务的基础上。如果诺顿的软件包含这些功能，那么我们的份额就会被抢走。”史密斯愤愤地说道。他现在有一种不安全感，觉得用户会抛弃他们的软件。

“如果我们现在就集中人力，开发这些功能，要多少时间？”史密斯向技术总监问道。虽然已经私下交流过了，但现在是正式的董事会，他必须再问一次。

“首先，我们的人力都安排在其他项目上。如果抽掉出来，其他的项目就会延迟。其次，如果不管其他项目，也需要两个月的时间去开发这些功能。”负责软件开发的技术总监说道。

迈克作为负责研发的副总裁，点了点头，表示支持。而其他的几个董事，自动给这个时间延长到三个月。然后开始估计销售要受到的冲击。

现在，pctools相对nortonutilities已经没有价格优势了，比拼的就是性能。几个关键性能，尤其是网络备份的优势，足以让nortonutilities夺走不少企业用户。

“如果我们比诺顿晚上三个月发布，会丢失多少用户？”史密斯这次的问题，是向市场总监提出的。

“市场部的估计，三个月的时间，会流失三到五万用户。关键是，有可能发生企业用户的流失，而且更难挽回。”市场总监说道。

“如果控制在两个星期之内呢？”史密斯继续问道。

“如果只是两个星期，我们可以和诺顿同时做广告，这样不会引起用户流失。”市场总监说道。

几个董事开始交头接耳，小声地讨论。

“先生们，我们现在有另一个选择。”史密斯压下了会议室的小声讨论的声音。

“有一位华国的同行，给我们一个选择。”史密斯的话，主要是对三位不在公司任职的董事说道。其他四个公司里的人，早就已经知道王诺岳写的信，也看过软盘上的程序。

“他给我们寄了一封信和一张软盘。软盘上的程序，正好补全了我们所欠缺的功能。而且，他愿意出售源代码给我们。”史密斯说道。

他再次看着技术总监，问道：“你们已经研究过这些功能。如果拿到源代码，多长时间可以集成到我们的pctools里面？”

“一个星期。这个我可以保证。”技术总监说道。