第183章 初到霓虹（2/2）

刘涛将早已准备好的文件递给赵启明“前阵子霓虹国最大的运营商大河通信要做老城区网络改造，这是霓虹国政府的政策，目的是提高全国的宽带水平，加快互联网发展，所以对老城区改造会提供一定的补贴。”

“金额不大，不过我看高通的报价比我们还要高一点，是综合评标法？”赵启明翻了翻投标文件，上面还附有之前各家的报价。

刘涛一脸惭愧“是的，霓虹国的这些运营商招标喜欢设拦标价，而且拦标价定的都不高，所以大家的报价基本上都是顶着拦标价报的，差距很小。”

“那就是商务没做好。”白雪萍说话向来是一针见血。

“是，这都怪我工作做的不到位。”刘涛自然明白白雪萍说的是实情。

“既然是霓虹国政府定的方向，那之后的改造项目应该不少吧？”赵启明没有多说丢单的事情，毕竟马后炮的话说多了毫无意义，“下一次招标在什么时候？是哪家运营商？”

“短期内没有了，虽然政府给了补贴，但远远不够成本，运营商花钱改造的动力很弱。”

“没有动力，我们可以帮他们提供动力。”赵启明已经看完了资料，他心里已经想好了下一步的计划，“我觉得咱们可以考虑跟这个日穿通信合作，作为霓虹国第三大运营商，市场占有率却只有百分之十八，跟前两名差的比较多，他们应该更加希望有机会扩大市场！”

白雪萍立即表达了赞成“对，市场占有率最高的两家运营商地位已经很稳定了，对他们来说做的越多错的就越多，而那四家小运营商连自己的生存都是问题，他们没有实力做大事！”

苏子涵这时也开口了，她刚才听了半天，直到现在才反应过来“所以你们是在分析客户的需求，然后从这方面下手来达到合作的目的？”

“对，仅仅只是向客户强调产品自身的优势还不够，更重要的是我们的产品除了本身以外还能为客户带来什么。”

赵启明意识到刚才这段讨论的重要性，向白雪萍提议“我觉得以后应该给我们每一个销售人员灌输这种思想，产品质量固然重要，但在这个基础上还要发掘客户的深层次需求，寻找我们跟客户的共同利益！”

“共同利益？”刘涛显然听糊涂了，“可是我们的目的就是赚客户的钱，双方的利益是先天冲突的，怎么可能有共同利益？”

“当然有！”赵启明笑道“比如这家日穿通信，假如我们愿意用分期付款的方式向他们提供设备，那样他们就可以大力配合霓虹国政府这次的改造计划，获得了霓虹国政府的支持，那他们就可以趁着这次机会扩大市场！”

“我明白了！到时候日穿通信完全可以向霓虹国政府提出别人不愿意干的他们来干，那些老城区就都成了他们的用户！”刘涛也明白了赵启明的意思。

赵启明点点头，“大概就是这个意思，我们可以跟对方商议，货款分期支付，但价格要有一定的上浮，这样就能达到双赢。”

他见刘涛明白了，转而向白雪萍叮嘱“不过这是最下策，除非特殊情况，不然不能用这个办法，毕竟我们这么做是要垫资的，压力和风险都不小。”