第五十六章 学无止境（2/2）

第七题：选择A适合做销售，选择B适合做采购，选择C建议从事其他行业。”

众人议论纷纷：“我是BCABBAA，差了一个B……我差了一个A……”

吴小芳：“BCABBB，我全对！”

赵亮：“请大家把答案举起来。”他绕着会议桌，认真地看了一圈：“恭喜同学们，至少有80%以上的同学具有采购的天赋。”

众人又是一片欢呼。

随着敲门声，走进一位装着工装的年轻人：“郭睿，郭先生在吗？”

郭睿起身答道：“我就是。”

年轻人：“我是宏光复印社的，您定制的图表喷绘完了，请验收。”

郭睿走来，接过图表，展开看了一眼：“好的，谢谢。”

孟虎：“郭子，啥图表？”

郭睿：“《采购进度一览表》。”

赵亮颇有兴致的：“哦？可以展开看看吗？”

郭睿：“可以呀。来，虎子，王皓，过来帮个忙。”说着，三人展开长2米，高1.5米的图表：名称栏里是10类器械及采购数量，后面各有15个代表工作日的空格。

孟虎：“把它贴到墙上吧，那样看得清楚。”

三人很快就把《采购进度一览表》张贴到了墙壁上。

众人也挤来看热闹。

赵亮仔细看着图表：颈椎按摩器200、腰腿按摩器200、针灸按摩仪200、儿童脊柱矫正器100、腰部碎脂减肥器50、全自动按摩椅20、车用充电按摩靠垫100、眼部护理按摩仪100、足部按摩器80、足疗浴盆50……

田帆：“郭子，下面再加上一个诊疗床。”

“好嘞。”郭睿拿起板书笔，在图表最下面加上了“诊疗床20”。

王皓：“郭子，要诊疗床干啥？谁买呀？”

孟虎：“不卖，俺们自己留着开体验店用。”

赵亮拍拍手：“好了，请大家回到在原来位置上坐好。从这份图标上可以明显地看出，你们是下了一番功夫的。因为这些产品几乎涵盖了各个辅助人体康复功能的器械，很细致，也很全面，值得钦佩。”

王皓：“这些采购信息是田指挥长他们从非洲直接发来的。”

赵亮：“指挥长？”

王皓：“赵老师，是这样的。我们事先对这次采购做了充分的准备，组建了六个工作组，有指挥组、信息组、谈判组、接待组、财务组和后勤组……”

赵亮摆摆手止道：“这位指挥长在吗？”

田帆起身：“赵老师，您好，我是田帆。”

赵亮：“田指挥长，你是这个项目的总指挥？”

田帆：“赵老师，我们是分兵把口，各负其责。”

赵亮：“田指挥长，我想知道，这图表上的10类器械……哦，加上诊疗床，就是11类。是非洲当地政府或者什么医疗机构提供的采购名录，还是你们……”

孟虎：“是俺们自己琢磨出来的。”

赵亮：“自己琢磨出来的？”

孟虎：“对呀。俺们天天跟黑人生活在一起，他们哪儿疼，哪儿有毛病，想咋治，俺们都知道。”

赵亮：“从图标上标明的品种和数量上推测……如果我没有理解错的话，田指挥长，你们今天所采购的医疗器械，将是明天由你们自己在非洲做试探式销售，对吗？”

孟虎：“啥叫试探式销售？”

赵亮：“就是不直截了当地要求预期顾客做出购买决策，而是通过询问或其他方式来获得预期顾客对销售展示所持的倾向和态度。通俗一点讲，你们对这些医疗器械的销售前景存有一定比例的不确定感，所以需要通过某种特殊的方式来推销你们所采购的产品。”

田帆：“赵老师，您说得没错，是这样的。我们准备采取‘宣传+体验+营销’的模式销售。”

赵亮：“田指挥长，坦率地讲，虽然我没去过非洲，但是对危害非洲人民生命的十大疾病却早有耳闻。这十大疾病包括：虫媒传染的黄热病、疟疾、登革热病；肠道传染的霍乱、伤寒、痢疾；性传播的艾滋病，还有肝炎、埃博拉、中东呼吸综合症等，而这十大疾病又几乎都是无医可救，无药可医的世界难题，就连世卫组织也奈何不得。纵观你们的采购目录，我不得不为你们的选择双手点赞，因为这是一招剑走偏锋，反弹琵琶的好棋。”

孟虎：“赵老师，为啥呀？”

赵亮：“同学们想想，除了上述十大疾病，非洲人更多的是饱受颈椎病、腰椎间盘疾病、膝骨关节炎、运动后肌肉损伤等疼痛折磨。而你们这些医疗器械，突出了‘辅助性’的特点，不上医院，不服用药物，非常适合家庭使用。相信只要你们的销售思路正确，真正去关心客户的利益诉求，弄明白客户的想法并解决他们的需求，厘清项目结构，前景一定会是一片光明。”

田帆：“谢谢赵老师鼓励。”

众人：“谢谢赵老师。”

赵亮：“好，大家休息一下。田指挥长，请留步，我有话跟你说。”