第五十九章 商场如战场（2/2）
吴小芳头也没回，继续操作：“收到，明白。”
田帆不想再过多打扰她，便走向神父：“神父……”
神父笑着一挥手：“密斯特田，这里好像在战斗。”
田帆：“戴娜，告诉他，商场就是战场，性质是一样的。”
神父：“明白，明白。”
田帆：“郭子，戴娜，你们注意掌握好节奏，先易后难，先小后大，第一天要给神父一种成就感。”
戴娜：“放心吧，指挥长。”
田帆走近王皓：“王皓，给你个任务，增加30台眼部护理仪。”
王皓不解的：“不是已经……”
田帆：“记得郭子和虎子临回国的时候，坦桑尼亚一位政府的部长曾经明确
表示对此产品有兴趣，所以看来高层社会的孩子们还是有一定需求的。”
王皓点点头：“明白。”
田帆手机铃声响起，是唐宝华发来的信息：“没有现货，只接受30-50天订货，起订500公斤，定金20%，自然晒干，请对方按质报价，不含运费。”
他把信息反复看了两遍，明显意识到这桩生意并不像买萝卜白菜那样简单，绝不是有钱就能随时都能买得到的。他便随手把信息转给了黄如才。
“指挥长，俺里有情况。”丁一高声呼喊着。
呼声一下吸引了全屋人的目光。
田帆急忙赶来。
王皓：“丁一，怎么了？”
丁一：“俺联系到一家专营医疗保健器械的客户。他们自称实力强大，可以组织到全国各种品牌，各种型号的医疗器械，而且价格都远远低于其他网店。”
王皓：“然后呢？”
丁一：“他们想跟俺全面合作，要求包供。”
王皓：“嚯，这是想搞货源垄断呀。”
丁一：“俺答应他，货比三家嘛，鬼都知道这个道理。他想咋的就咋的呀？”
田帆：“我看可以请他们过来谈谈，摸摸门道嘛。”
丁一：“好吧。”
王皓：“同学们看到了吧？网络之大，铺天盖地；网络之神，无所不能。加油干，猛点鼠标，狠敲键盘，争取早日圆满完成采购任务。”
“好！”众人用呼声响应着。
同学甲：“指挥长，我这里也有情况。”
屋内顿时又安静了下来。
“有个销售针灸按摩仪的客户，他说，如果他们能够一次性供货200台，问咱们最低要求几折优惠？”
田帆：“大家看呢？”
“八折。”
“七折。”
“六折半更好。”
吴小芳：“指挥长，我反对。在不彻底了解市场行情和供应商情况的前提下，我方千万不能轻易报价或者还价。因为商战的最高境界是不要企图卷走客户兜里的最后一分钱，要留下一些东西给他，让对方也有利可图。”
王皓：“那妳的意见是……”
吴小芳：“按指挥长说的，请他们过来。树怕扒皮，人怕见面。各自的述求都摆在桌面上，公开、公平、公正的，谈呗。只要目标一致，总能达成统一。”
同学丙：“对，骡子是马，拉出来溜溜。”
孟虎忙乎完接待室的事情，听到会议室这边声音不断，便走进会议室，正好听见吴小芳的说话，插嘴道：“看见没有，多霸气，敢说这话的，也就是俺们的雷达兵吧。”
“为啥呀？虎子？”
“站得高，看得远呗，雷达扫描，滋滋的。”孟虎比划着。
“那你也站高点……”
孟虎笑着挠挠头：“俺不行，俺天生近视，站得再高也没用。”
田帆：“我同意吴小芳的观点。任何采购谈判都必须特别关注对方的核心利益。要学会以对方的利益为支点，撬动并达成我方的利益诉求。也就是说，当你谋求你的利益的时候，要给对方指出一条路，使他也能从中获得他所谋求的利益。如果这家销售针灸按摩仪的客户真的看中了咱们这个平台，想利用咱们这个平台扩大销售业绩，那好哇，请他们过来吧，大家一起谈谈，互惠互利，合作共赢嘛。至于具体的谈判事项，万万不可随便开口。”
吴小芳：“我要说的就是这个意思。如果不能正确理解组织采购的战略意图，那么任何采购执行力到最后都只能是个悲剧。”
王皓：“长见识，长见识。以前总说商场如战场，俺不太相信。今天刚一上阵，果然闻到火药味了。”
同学乙：“指挥长，腰腿按摩器有十多个品牌和型号，咋办？”
田帆：“挨着个儿联系。只要他们有销售欲望，有合作意向，那就请他们带着样品过来谈。”
同学乙：“知道了。”
吴小芳：“指挥长，在我的搜索范围内也发现问题了。自动按摩椅属于家用高档保健器械，价格不菲，低则几千元，高则上万元；而车用按摩靠垫虽然价格亲民，但仅限于车内直流电使用，额定电压5V，额定电流1.5A。两项比较，同属于受众人群狭小的范围。”
王皓：“吴小芳，妳是想调整这两款产品的采购数量？”
吴小芳摇摇头，笑道：“也是，也不是。”
孟虎：“到底是呀，还是不是呀？”
吴小芳：“调整采购数量仅是其一。我建议，自动按摩椅由20个减为10个，仅此一项就可以节省约上万元；车用按摩靠垫由100个减为20个，或者直接取消。因为我试过这种产品，边开车边按摩，极易分神，搞不好把不稳方向还容易……”
她停下看了看大家的反应，接着说道：“其二，我在网上查到一款同样适合家用的按摩垫。它的工作原理和按摩椅相差不大，都是通过机械的滚动力和机械力作用产生挤压来进行按摩。如果按摩椅属于那种豪华的大家电，按摩垫充其量只能称得上是个迷你小家电……它小巧、轻便、易携带，可以放置在普通的椅子或是沙发上使用；关键是价格超低，网价仅为200多元，供货商公开承诺：如果一次性购买50台，可降价35-40%，每台不超过200元。”
“哇，还有这好事？”